Ac5f2604 cc53 40b7 a21e ac8a551ae99b

Zašto trebate upoznati svoje kupce

22.12.2020.

Koliko god vaš proizvod ili usluga bili dobri, nitko ih neće kupiti ako ga ne želi ili ne vjeruje da mu treba. I nećete uvjeriti nikoga da želi ili treba kupiti ono što nudite (barem ne 2 puta za redom), osim ako jasno ne razumijete što vaši klijenti stvarno žele.

Poznavanje i razumijevanje potreba kupaca u središtu je svakog uspješnog poslovanja, bilo da se prodaje izravno pojedincima (Retail) ili drugim tvrtkama (B2B). Nakon što saznate sve o njima, možete to koristiti kako biste ih uvjerili da je kupnja od vas u njihovom najboljem interesu.

 

Prije svega morate imati čvrsto razumijevanje vašeg poslovanja. To ne znači samo poznavanje svojih financija ili biti u mogućnosti recitirati svoju prezentaciju o tvrtki u snu. Umjesto toga, morate imati duboko znanje o svom poslovanju sa stajališta vašeg kupca. Koje probleme rješavate za njih ili koje izazove rješavate? Zašto bi ljudi kupovati od vas umjesto vaših konkurenata? Što vas izdvaja? Tko zapravo ima najviše koristi od vašeg proizvoda ili usluge? Kada je riječ o ovom pitanju, morate biti iskreni prema sebi. Nije dovoljno odrediti kome će najviše koristiti – morate odmah prepoznati tko stvarno pronalazi vrijednost u vašim proizvodima ili uslugama.

 

Nakon što pogledate svoju tvrtku očima svog klijenta i identificirate tko trenutno kupuje od vas, vrijeme je da utvrdite koji su vaši ciljevi. Određivanje onoga što konkretno želite postići pomoći će vam da promijenite svoje aktivnosti kada je riječ o vašim klijentima.

Jeste li zadovoljni ovom trenutnom vrstom kupca i, što je još važnije, jesu li oni zadovoljni s vama? Ili, smatrate li da ne ciljate na ljude koji bi najviše cijenili vaš proizvod? Na primjer, radili ste s mnogo startup-ova, ali želite formirati partnerstva s većim tvrtkama.

Možda vaši trenutni klijenti ili kupci možda nisu vaši idealni. Možda ste primijetili da je stopa zadržavanja kupaca zaista niska – ljudi kupuju jednom, ali se ne vraćaju. Možda primate puno pritužbi kupaca. Ili, možda samo želite promijeniti fokus, promijeniti svoj poslovni model i doprijeti do potpuno drugačije publike.

 

Što više znate o svojim klijentima, to će vaši prodajni i marketinški napori biti učinkovitiji.

 

Važno je znati da „svi" nisu vaš idealan kupac. Tvrtke stvaraju rješenja za probleme ljudi. I svi nemaju isti problem. I ne rješavaju ga na isti način. Vaša rješenja, proizvode ili usluge može koristiti široka publika, ali s kojim klijentima vaše rješenje zaista funkcionira i odražava najveću profitabilnost i lojalnost?

To je vaš idealan kupac.

 

Važno je saznati tko kupuje vaše proizvode, što kupuju i zašto kupuju. Ako prodajete drugim tvrtkama (B2B), morat ćete znati koji su pojedinci odgovorni za odluku o kupnji vašeg proizvoda ili usluge.

Možete naučiti mnogo o svojim klijentima razgovarajući s njima. Pitajući ih zašto kupuju ili ne kupuju, što će možda htjeti kupiti u budućnosti i koje druge potrebe imaju, može dati vrijednu sliku onoga što im je važno. Zapravo želimo razumjeti njihove potrebe što bliže njihovoj osobnoj perspektivi. To je zato što kada pišemo ili osmišljavamo kreativne kampanje, moramo temeljiti našu marketinšku komunikaciju na saznanjima o tim ljudima. Na taj način osiguravamo veći povrat ulaganja (tj. ne bacamo novac na stihijski marketing).

 

Profil kupca (Buyer persona) nije generički za sve vaše klijente. No, neke osobnosti i karakteristike bit će zajedničke skupinama vaših kupaca koji će dijeliti iste probleme, psihološki profil, tip osobnosti, životnu fazu, nade, snove ili frustracije.

Segmentiramo klijente (ili bazu klijenata) u smislene grupe kako bismo stvorili i isporučili poruku na koju će obratiti pozornost. To nam omogućava da se spustimo s funkcionalne koristi (koja bi se mogla podijeliti sa svima) u emocionalnu ili psihološku korist, koja će biti mnogo specifičnija. Kada prevedemo ta naša saznanja u "glas kupca", obraćamo im se intimno. A to je ono što stvara lojalnost i gdje vas konkurencija vrlo teško može istisnuti.

 

PRIMJER

Tvrtka za proizvodnju madraca Casper, istražujući koje potrebe i probleme njihovi kupci imaju, saznala je da se mnogi suočavaju s problemom nesanice i jedan od načina kojim se bore protiv toga je i kupovina dobrog madraca. Zato su 2016. stvorili Insomnobot-3000, kasnonoćni chat bot koji kupcima pravi društvo kada ne mogu spavati. Bot je radio u vremenu od 23h-5h i vodio razgovore kao što bi to činio prijatelj. Rezultat je prodaja u vrijednosti većoj od 100 milijuna dolara prve godine, a zatim preko 200 milijuna dolara druge godine. Da ne govorimo o osiguranim kontaktima kupaca u marketinške svrhe. Zgodno, zar ne?

 

Segmentiranje tržišta ima niz temeljnih poslovnih prednosti:

      - Pomaže razviti specijalizirana rješenja (razvoj proizvoda) kako bismo zadovoljili specifične potrebe grupe kupaca;

      - Pomaže da se razlikujete od konkurenata i zauzmemo mjesto u njihovom umu (i srcu, ako imate sreće);

      - Pruža priliku za uspostavljanje smislenog odnosa na obostrano zadovoljstvo;

      - Znatno olakšava promociju, oglašavanje i marketinške odluke te pruža veći povrat ulaganja.

 

Međutim, većina poduzeća (malih i velikih) ne uspijeva adekvatno segmentirati kupce. Ili uopće nemaju definirane ciljne skupine. Obraćaju se svima, sa svim proizvodima, na isti generički način. Gube velike iznose za marketing, rade veliki pritisak na prodaju i „targete“, donose stres bez plana i dovoljno informacija. Svijet nas tjera na promjene, sada je vrijeme da podignete svoje poslovanje na višu razinu!